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在与用户沟通中可以给用户讲明白这件事

发布时间:2018-08-28 发布者:admin 所属类别:行业新闻

  应收零增长不是梦!看到这句话,我相信有一部分人会骂农机喷是痴人说梦,但也肯定有人嗤之以鼻,因为在应收账款这件事上,有人早已实现了零增长。

  能达到这种水平的企业,并不一定是不赊销的,恰恰相反,有些公司赊销玩得风生水起,但到年底时,应收账款余额居然为零。这种现象不是个案,无论是生产企业还是经销商中,都有不少这样的企业。

  在应收账款管理上,不能眉毛胡子一把抓,不同种类的农机采取不同的赊销政策就能有效规避风险。

  在北方遇到一位在当地农机江湖上知名度很高的经销商,从5年前就开始将经营方向由传统农机向经济作物等特色农机转移,由渠道销售向项目销售转移,这家企业在赊销问题上也不可能免俗,大家都在赊销,他们不赊销,显然会失去很多用户,但他们有赊销原则。

  老板告诉农机喷,对于拖拉机、联合收割机等已经饱和的传统农机原则上不赊销或少赊销,如果用户确实资金紧张,赊销出去的机器需要业务人员自己担保。

  果园、大棚、蔬菜等特色农机要根据用户实力判断,能长期经营、实力雄厚的“晓之以情,动之以理”,说服用户现金采购,对于资金短期周转不过来的,尽量少赊销,但要控制一个总量,单个用户不能超过50万元。

  在项目销售中,和项目单位深度沟通,前期参与项目的设计,尽量让项目单位打预付款,和项目单位一起来设计还款周期,争取在最短的时间里回款。

  俗话说:看人下菜碟!在应收账款管理上不同的产品采取相异的赊销政策,农机喷将这叫做产品歧视政策。

  与这些公司合作的企业都是久保田、中国一拖、雷沃阿波斯、沃得等国内外一线品牌。在给经销商放款时,除了强势品牌,二线品牌很难通过,而三线品牌统统会被直接pass掉。

  一线大品牌质量有保证,产品售出去后问题少,用户也不会因为产品质量的原因为借口拒绝还款。当然大品牌也有成熟完备的售后服务体系和配件销售渠道,即使出了问题,售后服务也会及时高效地解决用户问题,平息用户的怒火,可以将用户违约、逾期风险降到最低。

  这一条农机经销商都可以学,但市场上的现实情况似乎完全是反着来的,很多经销商对大品牌不赊销,但对三线、四线品牌大量赊销,因为这些品牌知名度低,不赊销很难卖出去,不过这样做肯定是给自己埋雷了。

  资金实力雄厚的大客户、国营性质的客户、政府背景的大客户、上市公司、央企背景的公司、经营良性的用户、没有不良记录的用户可以赊销,反之则不赊销。

  见过一位经销商有6不赊销:有不良记录的用户、名声不好的用户、没有购买过农机的白户、没有搞过农业的新手、已经赊销过农机的用户、不知根知底的外来户。

  他们只赊销国家补贴款,也就是购机款的30%,剩下的自筹款用户是要先交了才能提到机器。毛利空间大的机器,30%的补贴款事实上就是利润,万一用户赖账不还,经销商也不会亏本,所以赊销补贴款相对安全。

  其中关键点就是要密切关注地方补贴资金什么时候到用户的一卡通上,钱到账了的一天两天要务必到用户家里催账,不能让用户挪用。

  农机喷建议严格设定赊销红线,补贴款可以赊销,但自筹款坚决不赊销。如果没办法了,赊销比例不能超过50%,单个用户的额度不能超过某个临界值,比如15万元。

  销售人员用心了,就会在销售前仔细甄别用户,把没有能力还款和居心不良的用户剔除出去了,风险就已经降了至少一半,销售后密切关注用户,及时提醒用户,一旦发现苗头不对,马上采取强制措施或诉诸法律,这样的话,绝大多数情况下钱都能收回来。

  有很多公司,销售与收账分离,也就是说销售人员只管卖,应收让财务去收,在当前农机行业,这是一种作死的节奏。

  可以采取这样的管理办法:销售人员为用户担保,收回多少按比例提成,或全部应收收回后再提成,或者应收收不回,连基本工资也不发,等到全额收回再补发工资,或用工资抵扣应收账款。

  市场经济就是自由选择的经济,对于市场风险可以用价格来调节。精明的农机经销商对于现款销售与赊销同款不同价,赊销的产品用户首付款至少能保住成本,假如用户不还款了,公司至少不亏本,赊销的产品要比现款高10%~20%。

  在与用户沟通中可以给用户讲明白这件事,给用户选择的权利,这就像我们买房子一样,现款肯定便宜,如果贷款当然要付利息的,相信用户会有自己的判断。

  采取同款不同价,会有效减少赊销比例,当然有人会说如果我们采取这种策略,用户会跑到竞争对手哪里去,虽然这种情况会存在,也不可避免,但用户也将风险带给竞争对手。

  多数情况下,用户敢欠经销商的钱不还,但如果是欠银行的钱,敢赖账的真不多,所以农机经销商要充分利用用户的这种敬畏国家机器的心理来设计自己的销售策略。

  银行按揭、信用销售,负债主体是用户,有的银行需要经销商担保或回购,有的不要,需要担保或回购的会风险大一点,但是在此之前用户的购机款已经由银行打给经销商了,经销商是提前货款回笼了,相对看,肯定比赊销风险要小很多,再说了,万一用户违约了,是银行和用户之间债权债务关系,经销商需要和银行配合去收款,银行出面给用户有威摄力。

  时代在进步,公司管理应收账款的手段也要与时俱进,如果让用户根本就没有机会欠款,欠了不还款的主动权也不在自己手里,这样应收风险不就是零了?

  农机喷在市场上已经发现了一些很高明的做法。内蒙古有经销商和合作社、种植大户联合来销售农机,经销商和合作社签订作业合同,在销售农机时承诺给机手一定的作业量,比如2000亩的深松面积,用户作业后用作业款抵扣购机款,而作业款是合作社结算给经销商的,用户通过经销商才能拿到作业费用,经销商用作业费用来抵扣购机款。

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